「嘴巴說不要 身體很誠實」 夜市老闆：客人買不買 看這3點就知道
逛街時，你的內心總是會有小劇場嗎？怕遇到太熱情店員，瘋狂向你介紹產品，擔心停下腳步後就難以脫身。但你可能想太多了！在夜市擺攤的Michael在《BetweenGos》分享個人經驗，坦言「嘴巴說不要、身體很誠實」是真的，顧客會不會買，其實看動作就知道，他會以下面三點觀察消費者，一旦發現消費者購買意願不高，也會替對方找台階下。
一、身體透露的資訊
Michael發現，如果客人經過攤販，只是轉頭、側身看著商品，膝蓋並沒有轉過去，那麼成交機會就不大，因為客人處在隨時要「逃走」的狀態；另外，客人若是將雙手交叉放在胸前（或背後），就代表他有意保持安全距離，說太多反而可能會嚇跑他。
二、問題的資訊含量
Michael說，依照他的觀察，真正會下手的客人大多有兩種情形，第一種是先看到自己喜歡的產品再發問，第二種是直接說他要找什麼樣的產品，請店家推薦。
三、聽到報價的反應
告知產品報價後，先從第一反應看客人的接受度，再觀察是「真走」還是「假走」。他說，每個人都怕買貴，對未標價的商品警戒心更重，但是若聽到賣價比想像中的低，客人的反應都會很明顯，可能會有眼睛瞪大、跟同行者驚嘆價格便宜的表現，「根本藏不住」！
不過，即使消費者有購買意願，也不一定會直接掏錢買單，有的會試探價格能不能再降，或是想比較看看再回來買，這都是「假走」。以銷售手錶為例，若客人試戴了一陣子，價格也問了，最後才喊貴，這種就是在試探；如果試戴後依依不捨的放下離去，這種就很可能想再比較看看。
Michael認為，「觀察客人」比後續的銷售技巧更重要，店家可以藉此篩選不必要的客人，將時間、精力、銷售技術集中在目標客群上，也比較容易促成成交。
看完夜市老闆的經驗分析，你有被說中嗎？
(中時電子報)
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